Resumen de La toma de decisiones en los juegos económicos. Un acercamiento desde la perspectiva de la personalidad
Rafael Manuel López Pérez
La toma de decisiones es un aspecto del ser humano que ha venido siendo estudiado desde diferentes disciplinas. Una de ellas, la teoría de juegos analiza el proceso de toma de decisiones en situaciones de incertidumbre, lo cual la hace especialmente interesante al ser estas las situaciones que predominan en la vida diaria de cualquier ser humano. La teoría de juegos se basaba en el supuesto de que los individuos racionales crean estrategias para maximizar su propio bienestar teniendo en cuenta las creencias precisas de las decisiones de los demás. En línea con esto, la teoría de juegos conductual va más allá de la teoría de juegos clásica para explicar los problemas de racionalidad limitada y las expectativas sobre el comportamiento de los jugadores. Algunos ejemplos de juegos podrían ser el dilema del prisionero o el juego del ultimátum. Aunque se han utilizado diferentes términos para referirse a la introducción de variables psicológicas en los juegos, la teoría de juegos conductual y la teoría de juegos psicológica pueden ser los más completos, integradores y comúnmente aceptados, refiriéndose ambos términos al mismo fenómeno. El término teoría de juegos conductual es utilizado con más frecuencia por los autores del campo de la economía de la conducta y el término teoría de juegos psicológica por los autores del campo de la psicología económica. Esto plantea una nueva muestra de cómo un mismo fenómeno es contemplado y estudiado desde dos ámbitos diferentes de conocimiento: la economía y la psicología.
La economía conductual contemporánea y la psicología son áreas de conocimiento diferenciadas, aunque tienen vínculos. Eric Wanner, director de los programas de economía conductual de las fundaciones Sloan y Russell Sage, sostiene que el éxito de la economía conductual se debe, en parte, a la adaptación de los hallazgos psicológicos, sin que ello haya supuesto renunciar a la forma en que los economistas construyen los modelos. La presente tesis se centra precisamente en un ámbito creciente de la investigación en economía conductual que también tiene un punto de conexión con el mundo de la psicología: el estudio de la personalidad en el contexto de la teoría de juegos conductual (o psicológica).
La presente tesis por compendio de publicaciones consta de cuatro artículos. El primero de ellos abordó una revisión sistemática que arroja luz a las diferencias teóricas entre la teoría de juegos conductual y la teoría de juegos psicológica.
En un segundo artículo, se aborda cómo los rasgos de personalidad relacionados con la conducta prosocial afectaban a la toma de decisiones en el marco de dos juegos económicos. En este sentido, los postulados de la economía tradicional se basan en que los individuos sólo se mueven por su interés, definido en términos de ganancias y pérdidas materiales. En otras palabras, no llevarían a cabo un comportamiento prosocial que les perjudicara en estos términos materiales. Sin embargo, la evidencia obligó a contemplar escenarios contrarios en los que algunas personas pueden realizar donaciones económicas contrarias a esa concepción egoísta y antisocial. Este hecho hizo que los economistas propusieran modelos alternativos de preferencias no egoístas que explicaran mejor las observaciones. Los economistas y los psicólogos experimentales han realizado tal multitud de variaciones del dilema del prisionero y del juego de bienes comunes, existiendo ahora un conjunto de pruebas sustanciales en contra del supuesto del egoísmo. En el estudio del comportamiento prosocial es inevitable prestar atención tanto a las variables situacionales como a las estables, las primeras vinculadas al contexto y las segundas a la personalidad. En este sentido, algunas investigaciones concluyen la existencia de variables estables asociadas positivamente al comportamiento prosocial. Entre ellas se encuentran la cordialidad, la estabilidad emocional o la extraversión, todas ellas características que se incluyen en la teoría de los Cinco Grandes y que suponen una visión disposicional del comportamiento prosocial. La cordialidad parece ser un rasgo esencial para determinar este tipo de comportamiento. Los sujetos con un alto grado de agradabilidad están más dispuestos a sacrificar sus intereses en favor de los demás, responden de forma constructiva a los conflictos interpersonales, cooperan en tareas de grupo, muestran autocontrol y perciben positivamente a los demás. También tienden a ser más altruistas, directos, confiados, amables, modestos y complacientes.
En un tercer artículo se profundiza en el papel de los rasgos de personalidad en el proceso de toma de decisiones, en esta ocasión midiendo la personalidad a través del modelo de los cinco grandes en el contexto del juego de bienes comunes y el juego del ultimátum, en esta ocasión con dos rondas de juego en cada caso. La vinculación de la teoría de juegos con la personalidad ha sido estudiada por diversos investigadores. Una razón probable para vincular los rasgos de personalidad con la teoría de juegos fue tratar de explicar, a través de estas variables, la racionalidad limitada mostrada por los jugadores. Una de las teorías más populares sobre los rasgos de personalidad, que desempeña un papel cada vez más importante en la teoría de los juegos, es el modelo de las cinco grandes dimensiones de personalidad. Las cinco dimensiones son la extraversión, cordialidad, apertura a la experiencia, responsabilidad y neuroticismo; según investigaciones anteriores, cada dimensión podría tener efectos diferentes en determinados juegos económicos. Diversos estudios sobre esas dimensiones en los juegos de confianza concluyeron que cuanta más cordialidad y/o apertura a la experiencia tenga un jugador, más dinero se ofrecerá, mientras que cuanto más neuroticismo y/o responsabilidad, menos dinero se ofrecerá. Esto parece estar en consonancia con otros hallazgos que mostraron una relación positiva entre la apertura a la experiencia y las cantidades compartidas en los juegos de confianza, así como una relación negativa entre la responsabilidad y el número de propuestas en los juegos del dictador. Sin embargo, otros estudios demostraron que los niveles más altos de la faceta de retraimiento del neuroticismo pueden aumentar la probabilidad de cooperar en los juegos de dilema del prisionero. Esto podría indicar que la dimensión neuroticismo es una variable inconsistente en los juegos, sin embargo, esto podría tener sentido porque el neuroticismo se asocia con el miedo y la ansiedad a equivocarse. Además, otros estudios mostraron que mayores niveles de la faceta de entusiasmo de la extraversión puede aumentar la cooperación. Este resultado coincide con un hallazgo frecuente en la literatura en la que un aumento de la extraversión suele estar vinculado con relaciones interpersonales positivas.
En un cuarto y último artículo se plantea cómo la economía conductual basa su éxito en la experimentación y en hallazgos que suponen la existencia de deficiencias en las teorías económicas estándar. Podría decirse que hay cuatro hallazgos principales de este tipo: el cuestionamiento de la utilidad esperada, el efecto dotación, el descuento hiperbólico y la existencia de preferencias sociales que influyen de forma convincente en la toma de decisiones. La economía conductual, sirve de alternativa a las teorías económicas tradicionales y utiliza pruebas de la psicología y otras ciencias sociales para crear medidas precisas basadas en la optimización. La teoría clásica de juegos supone que los jugadores son egoístas y están dispuestos a alcanzar un equilibrio racional por el que todos reciban el máximo beneficio. Esta teoría ha dado paso a un enfoque denominado "teoría del juego conductual" que sustituye los supuestos de la teoría del juego clásica por otros más precisos desde el punto de vista cognitivo. Mientras que la teoría de juegos es un enfoque matemático para modelar el comportamiento individual mediante el análisis de las decisiones prudentes tomadas por jugadores individuales que trabajan bajo el supuesto del homo economicus o maximizador racional, la teoría de juegos conductual amplía el enfoque tradicional al considerar cómo se sienten los jugadores individuales respecto a los pagos que reciben sus contrincantes, los límites en el pensamiento estratégico, la influencia del entorno y los efectos del aprendizaje. Basándose en lo anterior, la teoría de juegos se entiende actualmente tanto desde un punto de vista matemático como psicológico.
Desde la psicología parece evidente que los rasgos de personalidad, como características estables de la persona, interactúan con factores situacionales como la emoción, la deseabilidad social u otros acontecimientos transitorios (Tao et al., 2020). Incluso facetas como la inteligencia emocional parecen mediar entre los rasgos de personalidad y la toma de decisiones (el Othman et al., 2020). Las emociones pueden afectar a las preferencias y al comportamiento económico de los individuos e incluso interactuar con los rasgos de personalidad. Una persona con un alto neuroticismo tiene una especial sensibilidad a las situaciones que generan ansiedad, por lo que la presencia de un factor estresante desencadenaría una respuesta conductual de las atribuidas a las personas con puntuaciones altas en este rasgo (Matthews et al., 2010). Algunos trabajos también han considerado la relación entre la intensidad emocional y los efectos de anclaje, observando que la relación entre ambas variables tiene forma de U, y que el anclaje disminuye a medida que aumenta la intensidad emocional hasta alcanzar un mínimo (A, 2008). Otros analizaron la relación entre la valencia emocional y los rasgos de personalidad, concluyendo que su interacción puede desempeñar un papel esencial en la toma de decisiones morales (Tao et al., 2020).
En definitiva, la presente tesis por compendio de publicaciones parte del análisis teórico realizado en el primer artículo en el que se pone de manifiesto la existencia de un mismo fenómeno estudiado desde la economía y desde la psicología. En el primer caso a través de la teoría de juegos conductual y en el segundo a través de la teoría de juego psicológica. En ambos casos se trataría de incluir variables psicológicas en el ámbito de la teoría de juegos para analizar cómo éstas afectan a la toma de decisiones. En este sentido se continúan con los tres siguientes artículos planteando que los rasgos de personalidad podrían tener relación con el comportamiento de los jugadores. Esta pregunta se cuestiona en el segundo artículo estudiando la relación de los rasgos de personalidad medidos a través del modelo de los cinco grandes con las decisiones tomadas en el marco de juego de bienes comunes y el dilema del prisionero. En el tercer artículo se estudia la relación de los rasgos de personalidad, nuevamente medidos a través del modelo de los cinco grandes con las decisiones tomadas en los juegos de bienes comunes y el ultimátum, en esta ocasión con dos rondas de juego. Dado que el psicoticismo es un rasgo que parece afectar a la toma de decisiones, se finaliza en el tercer artículo analizando la relación de los rasgos de personalidad medidos a través de la triada oscura (psicopatía, narcisismo y maquiavelismo) con las decisiones tomas en el dilema del viajero y el dilema del prisionero.
Por todo ello, el conjunto de los cuatro artículos constituye una unidad que pretende arrojar luz sobre la influencia de los rasgos de personalidad en la toma de decisiones en el contexto de los juegos económicos.
En base a lo anteriormente expuesto se plantearon una serie de hipótesis a contrastar a lo largo de las diferentes publicaciones.
En primer lugar, se planteó la hipótesis de que la teoría de juegos conductual y la teoría de juegos psicológica trataban un mismo objeto de estudio siendo la única diferencia existente entre ambas el interés corporativo procedente de la economía y la psicología. Todo ello se abordó en un primer artículo de revisión sistemática titulado Behavioral and psychological game theory: a systematic review, publicado en Retos Revista de Ciencias de la Administración y Economía.
En segundo lugar, para establecer si existe la posibilidad de inferir el nivel de contribución que un sujeto realizará al fondo común en función de sus rasgos de personalidad y su comportamiento prosocial, se establecieron las hipótesis (a) los cinco grandes rasgos de personalidad medidos a través del TIPI se correlacionarán con el nivel de contribuciones al fondo común; y (b) los rasgos de cordialidad y responsabilidad en su cuartil inferior, como medida de alto psicoticismo, serán predictivos de los niveles más bajos de contribución. Ambas hipótesis se contrastan en el artículo titulado: Are people with high psychoticism the true homo economicus? publicado en la revista Estudios de Economía Aplicada.
En tercer lugar, se pretendió averiguar si (a) si los rasgos de personalidad podrían inferirse del comportamiento en los juegos, y (b) cómo los rasgos de personalidad afectan a los cambios de estrategia entre las rondas de los juegos, publicándose los resultados en el artículo titulado Relación entre personalidad y toma de decisiones en los juegos económicos que fue publicado en la Revista Venezolana De Gerencia.
Un cuarto estudio procedió con un enfoque empírico para (a) comprender el impacto de los rasgos de personalidad de la tríada oscura en la toma de decisiones; (b) mostrar si las respuestas de acuerdo con las afirmaciones sobre el beneficio propio, la justicia y la emoción/intuición afectan a la toma de decisiones; (c) comprender si el anclaje puede afectar al proceso de toma de decisiones de un individuo; y (d) analizar el efecto de los rasgos de personalidad sobre el anclaje en la toma de decisiones en caso de que exista. Para ello, se seleccionaron dos juegos: el dilema del prisionero y el dilema del viajero. Los resultados fueron publicados en el artículo titulado Analyzing the relation between anchoring and dark triad personality traits in the prisoner¿s and traveler¿s dilemmas, publicado en la revista Estudios de Economía Aplicada.
La presente tesis ofrece una serie de conclusiones, a través de los diferentes artículos, que son interés para entender la interacción de las variables psicológicas en la toma de decisiones en juegos económicos. Esto, a su vez, puede ser de trascendencia para diferentes ámbitos empresariales como la alta dirección, en la cual la capacidad de negociación será una habilidad crítica, o la selección de personal, que puede ayudarse de los juegos para reclutar a los perfiles adecuados para la empresa.
Una primera conclusión se alcanza con el trabajo presentado en el primer artículo titulado Behavioral and psychological game theory: a systematic review que plantea que la teoría de juegos psicológica y la teoría de juegos conductual son lo mismo y la única diferencia es que la primera es seguida principalmente por psicólogos y la segunda por economistas. No obstante, algunos autores ofrecen una diferenciación entre la teoría de juegos psicológica y la teoría de juegos conductual. Para estos, la primera trata de incorporar las creencias de los demás sobre las acciones de un individuo directamente en su función de utilidad. Según los autores, esto difiere de las aplicaciones más conocidas de la psicología a la economía y la ciencia política, donde se utilizan sesgos, heurísticos, etc. para explicar los comportamientos observados. Bajo este marco teórico, uno puede describir sus propias creencias o las de otras personas, de las que dependerían las preferencias en la toma de decisiones. Esta teoría incorporaría las emociones, la reciprocidad, la preocupación por la imagen y la autoestima a las decisiones económicas. Lo anterior no concuerda con los hallazgos de la presente revisión, ya que la teoría de juegos conductual también utiliza las creencias, las emociones, la reciprocidad y la autoestima como variables en sus estudios. También está en contra de otros hallazgos que demuestran las virtudes de la teoría conductual de juegos para predecir las creencias declaradas.
Por tanto, La diferencia entre ambos enfoques puede deberse más a los distintos tipos de análisis habituales en economía y psicología que al estudio de fenómenos o variables diferentes. Esto puede explicarse por la forma específica en que los economistas llevan a cabo en su práctica el análisis de equilibrio de los resultados a nivel agregado, y por la reticencia de los psicólogos a involucrarse plenamente en dicha práctica.
En el artículo titulado Are people with high psychoticism the true homo economicus? se avanzó en el camino de la introducción de elementos relacionados con la personalidad en los análisis de la toma de decisiones de la Economía conductual. Debemos tener en cuenta que no se han producido correlaciones estadísticamente significativas entre los rasgos de personalidad de los Cinco Grandes y los niveles de contribución de los sujetos y que han sido los sujetos con puntuaciones bajas en agradabilidad y conciencia (en ambos) los que han generado diferencias significativas con el resto de los sujetos. Por tanto, en este caso, sería más apropiado hablar de personas con alto psicoticismo, pudiendo concluir una relación directa entre psicoticismo y niveles de contribución, ya que el psicoticismo sería discernible a través de los rasgos de agradabilidad y conciencia de los Cinco Grandes. El psicoticismo sería una dimensión continua que oscilaría entre la tendencia altruista y empática en un polo y el comportamiento impulsivo y agresivo en el opuesto, y esto podría asociarse con algunas emociones como la ira. Incluir estos rasgos de personalidad en el análisis es una forma indirecta de incluir las emociones en el estudio de la toma de decisiones y, por tanto, de seguir la recomendación de Richard Thaler.
En este artículo se incorporaron las diferencias individuales en cuanto a rasgos de personalidad para evaluar si afectan a la toma de decisiones en el Juego de los Bienes Comunes. Los resultados reflejaron que los sujetos con alto psicoticismo se comportan de forma diferente al grupo con bajo psicoticismo. Su conducta no social afecta al nivel de contribución al fondo común. Aunque las limitaciones del estudio no permiten afirmar categóricamente que los rasgos de personalidad puedan predecir el nivel de contribución, sí sugieren que ambos tipos de variables, situacionales y disposicionales, deben tenerse en cuenta al estudiar la toma de decisiones en economía conductual.
Por otro lado, en el artículo titulado Relación entre personalidad y toma de decisiones en los juegos económicos se presenta una conclusión principal de interés en el mundo gerencial. Sabiendo que, en una organización, las personas que la integran son el mayor de sus activos, el conocimiento de los rasgos de personalidad de los mismos será un input fundamental para gestionar la organización. Existen dos vías para conocer los rasgos de personalidad, la perfilación directa, es decir, realizar un cuestionario de personalidad en el que el sujeto participa activamente, y la perfilación indirecta que supondrá inferir los rasgos de personalidad a través de la observación del comportamiento del sujeto sin que él se percate del análisis y, por tanto, con escasas posibilidades de manipulación del perfil. Hasta ahora, las investigaciones apuntaban a predecir el comportamiento en los juegos a través de los rasgos de personalidad. Este estudio hace lo contrario, predice los rasgos de personalidad a través del comportamiento en los juegos económicos. Si se necesita un perfil extravertido para un determinado puesto de trabajo, se podría utilizar el juego de bienes comunes para seleccionar a las personas más cooperadoras, ya que este comportamiento será predictor de la extraversión. Si se necesitase un negociador, se podría utilizar el juego del ultimátum y seleccionar a los candidatos que menor cantidad ofreciesen y estuviesen dispuestos a recibir, o utilizar el juego de bienes comunes y seleccionar a aquellos que tuviesen una mayor diferencia entre rondas. En ambos casos, esto nos aportaría sujetos con altos niveles de apertura a la experiencia, que suelen tener un buen desempeño en el rol de negociadores.
La perfilación indirecta de personalidad a través del comportamiento en juegos económicos puede ser un campo de importante desarrollo futuro. Aun así, los resultados del estudio son poco contundentes. Se podrían llevar a cabo futuras líneas de investigación analizando otros rasgos de personalidad con modelos más actuales, como el HEXACO, que consiste en la honestidad-humildad, la emocionalidad, la extraversión, la cordialidad, la responsabilidad y la apertura a la experiencia. Del mismo modo, se podrían realizar nuevos estudios con modelos de personalidad que incluyan conductas antisociales, como la Tríada Oscura (compuesta por narcisismo, maquiavelismo y psicopatía) o el Factor D de personalidad que incluye otra serie de rasgos como la amoralidad, egoísmo, avaricia, sadismo o rencor. También sería interesante investigar los resultados con otros juegos distintos a los utilizados en este estudio.
Precisamente de la anterior afirmación surge la necesidad de profundizar en este fenómeno a través de otros modelos de personalidad, cosa que se realiza en el artículo titulado Analyzing the relation between anchoring and dark triad personality traits in the prisoner¿s and traveler¿s dilemmas. Este último artículo ofrece una descripción detallada de varios aspectos de la teoría de los juegos conductuales. Se realizaron dos experimentos, uno con el dilema del prisionero y otro con el dilema del viajero. Como se comentó anteriormente, en ambos casos se crearon varios grupos a los cuales se les pretendió anclar a una supuesta decisión tomada por la mayoría de los jugadores de estos dilemas. Además, se les presentó una serie de justificaciones racionales en forma de afirmaciones sobre las que debían valorar lo de acuerdo o no que estaban con ellas. Todas estas variables se analizaron en relación con la puntuación obtenida en la prueba de personalidad de la triada oscura.
A pesar de que se han realizado varios estudios en este ámbito, muy pocos estudios han puesto de relieve la relación entre los rasgos de personalidad de la tríada oscura y el comportamiento de los individuos a la hora de tomar decisiones. Este artículo ayuda a comprender y analizar, con la ayuda de juegos económicos, los rasgos de maquiavelismo, psicopatía y narcisismo y su influencia en el comportamiento de toma de decisiones de un individuo, así como el concepto de anclaje y sus implicaciones.
En cuanto a si los rasgos de personalidad afectan al anclaje, podemos descartar que los rasgos de la tríada oscura afectaran de algún modo al anclaje producido en el dilema del viajero (en el dilema del prisionero, no se produjo anclaje). Esto contrasta con lo sugerido por investigaciones anteriores de que las personas con alto psicoticismo tenían un comportamiento más egoísta (y racional) que el resto de los jugadores en el contexto del juego del bien público. No apoya otros estudios que concluyeron que los rasgos de personalidad afectan a la susceptibilidad al anclaje.
En definitiva, aunque concluimos que las variables de personalidad pueden tener efecto en la toma de decisiones en el contexto de los juegos económicos, no se puede concluir un efecto claro y de tamaño elevado. Hoy por hoy, las variables situacionales siguen siendo las que más pueden afectar al comportamiento de los sujetos en el entorno estudiados. Quedaría la puerta abierta al estudio en un ámbito más cercano a la vida cotidiana o en situaciones con una mayor intensidad emocional en las cuales es posible que las variables de personalidad influyan en mayor medida en la tendencia de comportamiento.
